Halkla İlişkiler Çalışmalarında En Etkili 5 İkna Tekniği

Halkla İlişkiler Çalışmalarında En Etkili 5 İkna Tekniği

30/12/2017 3 Yazar: Erkam AYDIN

Günümüz kurumsal halkla ilişkiler yönetimi, asimetrik iletişime daha fazla değer vermeyi zorunlu kılmıştır. Karşılıklı ilişkiler geliştirme yollarında, halkla ilişkilerin en büyük silahı ikna teknikleri olduğu gerçeği yatar. İkna çalışmaları; yalan, iftira, abartma, yanıltma olarak anlaşılması yanlış bir kanı olacaktır. Keza bu faaliyetler, kara propaganda araçlarıdır ve ikna ile arasında belirgin farklılıklar görülür.

İkna; kişinin tutum ya da davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim sürecidir. Psikolojik ya da fiziksel baskı ve kişinin içinde bulunduğu fizyolojik durum gibi etkenlerde, tutum ya da davranışların değişmesinde rol oynayabileceğinden; baskı, yalan, yanıltma ya da zora başvurulmaması iknanın belirleyici özelliğidir.



İkna; halkla ilişkiler alanının yıllar boyu ilgilendiği ve çözmek için geniş çalışmalar yaptığı bir konu olmuştur. İkna etmenin doğasında bir insanla anlaşabilmek ve onun istekleri çerçevesinde uzlaşmak vardır. Halkla ilişkiler faaliyetlerine baktığımız zaman, ikna ile ilişkisinin yoğun olduğunu görmek mümkündür. Halkla ilişkiler çalışmalarında ikna etmek için kullanılan tekniklerden en etkili olan 5 tanesi şunlardır:

1-Zıtlık yasası

Her şey zıttıyla vardır. Örneğin iki elimizi birden, biri soğuk diğeri sıcak suya sokar, daha sonra ikisini birden ılık bir suyun bulunduğu bir kaba sokarsak, iki elimizin farklı bir ısı algıladığını fark ederiz. Bu zıtlık yasasının fiziksel yansımasıdır. Zıtlık yasası, özellikle tutumları değiştirme konusunda daha cazip gözükmesinde çok işe yarar. Eğer oluşturmak istediğiniz algıyı daha ağır bir işlev gibi gösterir ve sonra küçük olana yönelirseniz daha ikna edici olacaktır.  Zıtlık yasası, özellikle fiyatların daha cazip gözükmesinde de çok işe yarar. Eğer fiyatı düşük göstermek isterseniz, ilk önce yüksek fiyatlı bir üründen başlayıp, asıl satacağınız ürüne doğru gelirsiniz. Böylece ürünün fiyatı alıcı kişiye daha ucuz gelir ve cazibesi artar.

2-Klişeler işe yarar

Pahalı iyidir; gözlüklü insanlar, güven uyandırır… Bunlar geniş kabul görmüş klişe yapılardır. İnsanların çevrelerindeki durumları anlamlandırırken, bilinen ve herkesçe kabul edilmiş klişelere göre hareket ettikleri ve çevreden gelen mesaj bombardımanıyla bu şekilde baş edebildikleri göz önüne alınması gereken bir bilgidir. Halkla ilişkiler çalışmalarından örnek verecek olursak; sosyal sorumluluk projelerine parmak basmak doğru bir işlev olur. KSS’ler, toplum bireyleri nezdinde hayırsever algısı yaratarak, hayırsever firmalar güvenilir olur klişesine yönlendirecektir.

3-Karşılıkta bulunma arzusu

Bize yapılan bir iyiliğin karşılığını vermek gibi içsel bir arzu, bir borçluluk hissi duyarız. Hatta bu iyilik bize istemediğimiz halde yapılmış olsa bile biz de aynı etkiyi uyandırabilir. Bu duygu, bize toplumsal bir nezaket olarak, küçüklükten bu yana öğretile gelmiştir. Bu borçluluk hissi, bizde duygusal bir rahatsızlık duygusuna yol açar ve bunu gidermenin bir yolunu bulduğumuzda rahatlarız, bir yükten kurtulduğumuzu hissederiz. Hedef kitle ile doğrudan iletişim çalışmaları, hedef kitle nezdinde değer gördüğü hissi uyandırır. Bu faaliyet, hedef kitlenin kendini borçlu hissetmesine yol açar ve o kuruma karşı karşılıkta bulunması gerektiği duygusu oluşturur. Halkla ilişkiler olarak çok uygulanan faaliyet, pazarlama iletişiminde doğrudan pazarlama stratejisi olarak da karşımıza çıkar.

4-Tutarlılık yasası

İnsanlar; sözleri, inançları, düşünceleri ve davranışlarıyla tutarlı olmak ve böyle görünmek ihtiyacı duyarlar. Bu, toplumsal olarak, tutarlılığın değer verilen ve istenilen bir özellik olmasından ileri gelmektedir. Bu özellik aynı zamanda karmaşık bilgi bombardımanı altında kalan insanoğlu için hızlı karar verebilmeyi ve zihinsel enerji tasarrufunda bulunmayı sağlamaktadır. Tutarlılık yasası uyarınca, “Bir insan bir şeyi yazılı olarak (bir ölçüde sözlü olarak da) açıkladığı an, herhangi bir sorun ya da görüş konusunda bir tutum benimsemiş olur ve yanlış da olsa, işin aslının tam tersi olduğunu gösteren kanıtlarla da karşılaşsa, inancını savunmayı sürdürür.” Kurumlar, krizle karşılaştığı durumda, halkla ilişkiler uzmanları bu yönteme başvururlar.

5-Hale etkisi

Bir kişinin olumlu bir karakteristiği, ona olan bakış açımızı olumlu yönde etkiler. Herhangi bir kişiden etkilenmemizin nedenleri arasında; fiziksel çekicilik, benzer fiziksel özellikler veya  benzer geçmişe sahip olmak, birinin bizden hoşlandığını bilmek, birinin bize tanıdık gelmesi, benzer amaçlara sahip olmak sayılabilir. Bu özellikler karşımızdaki kişiye olan tutumumuzu ve davranışlarımızı olumlu veya olumsuz yönde etkilemektedir. İtibar kavramı halkla ilişkilerde demirbaş rolünü üstlenir. Olumlu itibar oluşturma, algı yönetimi konusunda hale etkisi başvurulan bir yöntemdir. Yapılan olumlu çalışmalar, diğer eksik yanlarımızı tamamlama rolü üstlenebilir.

 

BU GÖNDERİYİ ARKADAŞLARINLA PAYLAŞMAK İSTER MİSİN?